小野电子烟山东市场招商,Shenyang小野电子烟代理电子烟线下战争:暴利或暴力

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财经记者刘义勤、实习记者杨赛|谢立荣|编辑

半个月前,我加入了电子烟品牌悦刻的代理商陈晨,从江苏飞到了东北。认识了悦刻的一省代理商王爱,并在电子烟民意逛了几家当地店铺。

深夜坐在东北烤肉店,王爱民告诉陈晨,他已经开了40多家店,业绩最好的店,月销售额20万元,净利润10万元以上。

电子烟色暴利的故事一直流传。近几个月来,电子烟品牌开始全力进军线下门店。 悦刻推出“百人千店”线下战略沉阳小野电子烟代理,另一位电子烟创业公司yooz电子烟创始人蔡粤东朋友圈线下爆满代理商的宣传内容。

这是一个奇特的现象。很少有新兴品类会在短时间内开设大型线下品牌店。如果电子烟定位为消费类电子产品,除了顶级智能手机厂商,其他电子产品大多选择现有渠道,如家电卖场,或顺电等电子产品集合店。

但每个进入游戏的人都有明确的理由。他们认为,在线流量的成本越来越高。要想快速增加量,还得进一步开通市场,线下可以提供独特的价值,包括体验、售后、品牌推广等。 代理商的想法更简单明了,还能赚钱。

电子烟工业 从2017年底开始,它迅速成为一个小风口。名片数据显示,2017年电子烟工业在中国完成了6笔融资。 2018 年,这个数字上升到九个。截至2019年,已完成37笔融资。新兴的电子烟品牌不断涌现电子烟多少钱,深圳的电子烟加工厂已经超过1000个。

电子烟产业链不是生产、出货、销售那么简单。现在电子烟的触手已经下线延伸,模式瞬间提升。这个时尚的游戏变得越来越复杂。 .

离线

王爱民的经历给了陈晨动力。

王爱民去年才加入游戏,但他已经是电子烟线下店的老头了。 2018年,在一次融资晚宴上,认识了悦刻的相关负责人。那个时候,他还是一个自媒体人。与悦刻达成合作,帮助悦刻进行“双十一”前的营销推广。

除了合作,悦刻给了他几盒电子烟,他分给了身边的亲友。反馈还不错,所以他接受了悦刻的代理权。

2019年1月,东北第一家悦刻线下店开业。六个月后,东北地区的门店数量已超过40家。电子烟目前主要分布在商场。只有一二线城市拥有丰富的商城资源。比如辽宁省超过一半的悦刻@@都集中在省会沉阳。

当王爱民有30家门店时,悦刻全国大约有50-60家门店。当他开了40家店时,悦刻全国开了100家店。目前,他的开店速度已经放缓,但悦刻仍在快速运行。截至目前,悦刻已开设超过400家线下门店。

告别王爱民。陈晨并没有直接回江苏。他先去了北京,会见了橘子厂创始人冷飞。

橙色工坊是一个弹出式互联网服务平台。与多个电子烟品牌合作,帮助电子烟品牌寻找线下场地。陈晨通过橘子工作室收到悦刻代理权。

目前电子烟品牌的创始团队主要由互联网行业人员组成。线下开店和门店管理经验不足,需要通过合作伙伴推广。

在北京的一家茶馆里,冷非直截了当地告诉陈晨悦刻电子烟,“平日或者周末一定要快行动,快说场地,不抢别人抢它。去吧。”

现在很多人通过在线渠道了解电子烟这个品牌。各大品牌都在主流电商平台开设了品牌店,包括京东、天猫、有赞等,但现实是电子烟的主要销售来自线下。

电子烟Startup Whale Light Smoke 创始人邱义武告诉《财经》记者,目前他们的线上销售额仅占15%左右,其他销售额均来自线下。 《财经》记者从多渠道获悉,电子烟各大品牌和线上旗舰店的销售额占比接近15%-20%。

在线成本太高。

邱义武提到,目前一个电子烟用户在京东和天猫上的获客成本接近50元。 “线下获客成本每人只要十几元。”

电商行业人士透露,过去价格京东的买keyword点击3元左右,5元已经很高了价格,但现在“电子烟品牌为买一键,至少20元,因为所有电子烟品牌都在抢这个资源。”

也就是说,线下才是主战场。

此前,由于产品特殊,大量电子烟代理商通过微信、QQ或二手交易平台闲鱼等渠道来到卖货。这些都是私下交易,品牌很难控制。 , 出现了很多假货和乱定价。

另外,电子烟是一个非常特殊的类别。 电子烟含烟油对人体有害,容易上瘾。因此,它不能在一些公共广告平台上推广。线下门店是不错的选择。品牌推广渠道。

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另外,吸烟者对味道非常敏感。很多烟民习惯购买买买tobacco品牌和品类,但很难详细描述具体的口味差异。随着尼古丁盐技术电子烟的突破,生产门槛已经很低,各个品牌都在尝试差异化口味。

口味的差异需要线下门店的配合。消费者可现场体验。陈晨得知一位顾客原本想要买买悦刻的电子烟,却在店里体验了@k22。 @电子烟红牛风味推出后,选择购买买买小野。 小野由原锤子科技总裁彭建舟于今年3月创立。真正幕后策划者是原锤科技创始人罗永浩。

电子烟也是消费类电子产品,使用频率较高。用户购买买买后,会继续购买买烟弹进行补充。线下门店方便买购买,售后渠道有保障。

越来越多像陈晨、王爱民这样的人加入代理电子烟的大军。离线是一个复杂的市场。实惠的店铺租金只是第一步,还需要联系和操作。能力和管理技巧,以及一些“无法解释”的含义。

冷飞熟悉线下市场。核心是找流量。每个城市的交通中心都是有限的。一个吸引拥有足够年轻人口的二线城市,可能只有三个商场。

他告诉陈晨,北京市场的局势已经很紧张了。在西单店,由于电子烟的品牌太多,他直接卖卖卖。 价格越高,租金就翻三倍。 “你必须想办法降低租金,但如果它是黄金地段,你可以付出高昂的代价来利用它。”

悦刻,成立于2018年,目前是国内电子烟行业的领先品牌。仅仅一年时间,其估值就达到了24亿美元。

电子烟工业是一个尚处于混乱状态的新兴行业。没有人能准确解释市场空间有多大,但接受财经记者采访的所有业内人士都认为悦刻Current的市场份额排名第一。

与线上相比,线下市场非常多样化。除了悦刻主攻商城品牌店,电子烟companies还有自己的神通烟弹电子烟,包括进便利店和小卖部;进入时尚收藏店;甚至没有无人货架的直销卖,几乎无处不在,似乎到处都有机会。

Whale的主要线下渠道是Xiao卖部和便利店。这家公司是今年1月才成立的。同时收购杭州青研科技,积累了大量便利店和网吧。 、餐厅等线下渠道资源。创始人邱义武选择直接铺设种类繁多的便利店集装箱。

想要更受欢迎,便利店和小卖部的密度远远不够。很多电子烟品牌已经开始安装自动售货卖机器oem电子烟,类似于共享充电宝的租赁机。客户可扫描二维码购买买买。

Whale 和悦刻 已经在移动了。自动售货卖机的隐患之一是如何防止未成年人购买买买,悦刻机器上安装了“人脸识别”功能,与支付宝合作识别年龄客户通过面部识别。增加人脸识别功能。

也许模型相似。已经有共享移动电源企业加入混战。价值3亿美元的小型电子技术就是其中之一。目前已经开始推出一款名为“iCool小双”的小型自动售货机。

你怎么看,这是一个成熟的市场。当一个新的行业开始时,它的发展是缓慢的。当越来越多的人看到机会时,就会有大量的竞争者进来,竞争的成本就会急剧上升。一些发展不好的团队会倒闭或撤退。在小范围内,头部效应开始凸显,行业形成稳定格局。在不同的行业,这个过程可能需要数年或数十年的时间。然而,得益于资本的加持,电子烟在不到一年的时间里直接演变成了“千烟大战”的局面。

星瀚资本创始合伙人杨戈评论说,近两年,资本市场一直在寻找“风口”,电子烟来了小野电子烟山东市场招商,大家都想快点爆。

比赛升级

早上见到冷飞后,陈晨立即动身前往江苏考察开店情况。他曾经是一个女装品牌的代理商。他有在商场开店的经验。他提前选定了几家商场,开始观察人流。

开线下门店与互联网行业完全不同。一切都必须亲自完成。下午2时许,在江苏某万达广场,陈晨在商场的电梯旁站了三个小时,人流量充足。这才松了一口气。

在商场找招商workers,提出开店悦刻电子烟电子烟10平米,对方开了2万元月租,陈晨觉得有点贵此前,他曾在江苏泰州另一家商场观察电子烟色。 5平方米,月租金5000元。每月销售额约为7.8 亿。货品成本2万元,人工成本可实现净利润3万元左右。

最后把房租价格压到1.500万。线下门店是熟人社会yooz电子烟,万物互联。陈晨说,不行,“你连商场的门都不敢碰。”

但是见到招商商城的负责人后,他就有些紧张了。很多其他品牌的代理商都在他之前联系过商场。

在无锡某商场,陈晨已经签了意向书。两天后,对方告诉他还有两个电子烟要谈合作,买方竞,卖方校园,然后他们就拉了起来。 招商工作人员告诉他,商场打算开一条时尚街,把三个电子烟shops放在一起。

他拒绝了,“必须签署排他性协议。”

为了处理好关系,陈晨给了对方一盒电子烟,请他们喝杯咖啡。在对方眼中,这已经是非常诚恳的举动了。另一位代理商只愿意接受并送他一个硅胶咬嘴,让他抽免费咬一口。

陈晨如愿以偿,拿到了独家资质。但是,原来的一楼店面改成了二楼。商场二楼的客流量通常只有一楼的一半。不过,对方却给了他一点希望,很快就会在商场旁边开设一条酒吧街。他打算骑驴找马。

此时,东北的王爱民已经是电子烟工业的名人了。每天他都会接到很多其他品牌的电话,问他是否愿意换品牌,或者同时代理其他品牌。拒绝。

“成为顶级品牌非常有价值,”王爱民说。 “同时做多个品牌的代理商通常不赚钱。”

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如果正面突破失败,有些人会选择从背后进攻。王爱民说,他的店经常接到不明来源的投诉。如果你今天向工商局投诉,明天就是税务问题。到烟草。 “他们只是想挤掉我的商店,然后免费进来。”

战争一直持续到原材料市场。邱义武说,尼古丁盐的价格今年翻了一番。上游涨价,下游代理商取货价格相应上涨。有代理商透露,近期进货价平均上涨了30元左右。

在这种情况下,一些人已经开始权衡是否应该继续攻击线下市场策略。目前,鲸鱼尚未进入北京线下市场。 “成本非常高。”邱义武说,他的计划是等北京市场几个牌子死了再进。

而他的传统便利店也开始受到威胁。便利店不能接受独家协议。 “便利店必须是卖音乐可乐和卖百事可乐”。

《财经》记者随机走访了北京双井地区的一个小卖部门。收银台上摆放着四种不同类型的电子烟,类似于口香糖架。 《财经》记者观察到,小卖部人流量大,有很多客户来买烟,但几乎没人对电子烟这四个盒子感兴趣。

一位业内人士告诉财经记者,Xiao卖部sales电子烟的效率很低。 Xiao卖部的老板没有品牌忠诚度,他可以支付入场费。上面没有产品介绍或体验链接,“可能卖一天不到10个”。

在邱义武看来,在便利店购物并非毫无价值。 “关键是你的购物量够大。”他认为,如果一个地级市拥有500家电子烟同品牌的便利店,销售额就会有质的突破。 “就像共享单车的逻辑一样,只有从任何一个角落都能看到,才有规模效应。”

多重隐患

严格来说,电子烟属于烟草行业。这是一个监管严密、政策决定命运的行业。

最大的风险在于不确定的政策因素。今年6月,全国标准化管理委员会官网表示小野电子烟山东市场招商,“电子烟强制性国标要求”已通过审核,目前处于“批准”状态。根据项目进展,最快年内发布。

政策一旦出台,意味着中国的电子烟生产流通环境将有标准可循,也意味着难以“疯狂成长”。

7月22日,国家卫健委规划司司长毛群安在新闻发布会上表示,必须严格加强电子烟监管。他强调电子烟对健康的危害,并表示卫健委正会同有关部门开展电子烟行业监管研究。

《财经》记者致电国家烟草专卖局,向电子烟询问最新的政策动态。对方表示,目前监管重点是禁止向未成年人出售电子烟,未透露未来监管方向。

政策的达摩克利斯之剑尚未落下,但看起来来势汹汹。

业内人士都在密切关注政策的新发展。多位业内人士向财经记者透露,今年10月左右,将出台电子烟配料监管政策,将尼古丁限制在“很可能尼古丁不能超过2%”。

目前主流的电子烟产品,尼古丁的含量在3%到5%之间。一旦被限制电子烟代理,这些品牌将需要重新推出符合要求的新产品。 电子烟的主要收入增长来自用户回购烟弹。新规出台后,需要回购买新烟杆,增加营销成本,甚至流失用户。

如果新规下来,清理不符合市场规定的产品库存也是一个问题。王爱民预测,为了尽快去库存,代理商可能会降低销售价格。 “到时候市场会出现在老产品卖199元,新产品卖299元会造成价格系统混乱。”

当然,这可能是一个短期问题。对他们来说,最可怕的是,由于政策的不确定性,很多投资者对这一新趋势持观望态度,一些电子烟公司已经开始面临资金压力。这原本是拥有成熟资本的市场,资本可以轻而易举地毁掉这个巨婴。

一位业内人士告诉《财经》记者,为了尽快发货,电子烟公司和代工厂都已现场关闭。如果股票卖不出去,资金压力很可能导致一批公司提前退出市场。

成熟的电子烟行业也有潜在的致命隐患——烟弹漏油。

从售后比例可以看出当前产品的缺陷。据多位业内人士透露,几家知名品牌的售后率都达到了30%,“甚至有些品牌的售后率达到了90%”。陈晨提到电子烟目前的售后服务“简单粗暴”,直接更换漏油等问题。

漏油Serious 核心原因是行业竞争节奏加快,很多电子烟品牌在成立两个月内就开始出货。 电子烟虽然门槛不高,但是打磨出合格的产品还是需要时间的。

为了能够推出足够好的体验电子烟,火气电子烟花了一年时间在产品研发上,火器董事长范景宇告诉财经记者,要研发一款电子烟,需要一个一个月先开模,然后需要调试,重新开模,调试几次。模具完成后,需要设计外观,开发口味,然后进行批量生产。投资更重要”。

Firearms 成立于 2016 年,比很多相对知名的品牌都要早。不仅如此,Firearms的股东是Bolton Spice Group,Bolton为几乎所有电子烟品牌提供了一些原材料。

但是为了保证产品质量,他们错过了先发优势,“悦刻比我们的卖好,主要是他们发货早了。”

悦刻在给财经记者的书面回复中也提到电子烟不是一个靠烧钱就能成长的行业。 “需要3-5年的长期规划,包括研发、人才、品牌价值等。沉阳小野电子烟代理,需要长期持续投入。”

几乎所有电子烟品牌都声称正在努力解决产品质量问题,但这需要时间。团队精力有限,创业公司很难养活太多人。与其专注于研发,更多的人选择了快店和卖货。

离线道路是否可行?

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按照计划,陈晨将于8月底在江苏开设两家新店。他有些紧张,“我总觉得会有什么事情发生。”

每个人都不会避免潜在的内部和外部风险。政策风险、产品问题和日益激烈的竞争是众所周知的。

但像陈晨一样,大多数人都愿意冒险,而且非常有利可图。范景瑜提到,他们的香港店可以实现月营业额50万港币,第二个月就可以结清。

yooz创始人蔡粤东在朋友圈发了一张聊天记录截图。截图显示,他们在宜兴开的一家店,日营业额4000元,月租金​​5000元,半个月回本。

不过,范景宇也提到,线下门店的高利润只是一种促销策略,大部分门店的退货期为3-5个月。王爱民还表示,他手里也有非盈利的店铺。 “单店不赚钱是正常的,关键是形成网络效应,当店面足够多的时候,销售额会逐渐趋于平均。”

他们有一个共识——“超额利润”实际上并不存在。 “如果你想赚很多钱,你最好去卖lipstick,”邱义武说。 “口红价格的终端是生产成本的10倍,电子烟最多只有4倍。”

省内的代理商可以赚钱,他们负责省内的发货。 “省代表就是躺着赚钱,”陈晨说。 “他们不用每天都去线下门店,我们要开店,就得从省代表那里拿货。”

但是,随着销量的增加,品牌商开始逐渐细分代理商。王爱民表示,他的省代表资格即将减半。

一位策划代理电子烟的人告诉财经记者,他只是想赚快钱,“现在电子烟行业刚刚兴起,电子烟在中国的渗透率还不到1%,美国已经超过10%,至少这两年会有很多人对电子烟感兴趣,会尝试买。”

烟草行业巨大市场,国家烟草专卖局数据显示,2018年中国烟草行业工商税收和利润总额达到11556亿元,中国烟民人数超过3亿,也就是电子烟 态度积极的人认为这些可能是电子烟的潜在用户。

有些人也有保留。在杨歌看来,电子烟的市场空间不算太大。 电子烟 是快速消费品和硬件的交集。这是一个非常垂直的子行业。公司估值最高可达数百亿元。如果能突破海外市场,就有可能走得更远。

他相信资本对电子烟的追捧很快就会过去。

“一个风口的生存时间取决于它承载的市场空间有多大。互联网行业可以成为20年的风口,但一些相关的细分热点只有一到两年的生命高峰。大写市场,电子烟几乎一样。”

这让今天的《千烟之战》有些虚幻。

(为保护受访者,王爱民为化名)

(本文首发于财经杂志,2019年8月19日)

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